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近十年来，cnki查重研究人员开始关注到情绪对谈判的影响，对谈判中情绪的作用和策略性表达等做了相关研究。本文结合国内外已有研究的相关文献，从情绪表达的内部效应和外部效应及情绪的指向性等方面分别阐述，然后对情绪管理策略在商务谈判、跨文化谈判等不同情境中的应用进行总结，同时尝试提出现有研究的一些局限和对未来研究的展望。

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1. 绪论

情绪在谈判中扮演着重要的作用，不仅可以传递信息，而且营造谈判氛围、诱导特地行为；然而在很长一段时间里，几乎少有研究人员专于研究情绪对谈判的影响。传统的谈判专家重点关注的是战略和战术层面，特别是利用自身的筹码进行讨价还价的策略。这些谈判学家们即使注意到心理影响在谈判的作用，但也是将焦点放在谈判的氛围而不是具体的情绪上——比如谈判的情境给人的是积极还是消极的感觉，这些感觉对谈判者的行为又有哪些影响。

近十年来，情况发生了变化，研究人员越来越关注到情绪对谈判的影响。一些研究人员开始研究具体的情绪（高兴、愤怒、焦虑、失望、悲伤、兴奋和嫉妒等）对谈判者行为的影响，这些研究通过对比谈判者对上述不同情绪表达的反应差异研究各个情绪对谈判行为的影响^{[2, 3]}。另一些研究者则对于商务谈判、劫机事件、医患纠纷、跨文化谈判等场景中的情绪控制和管理做了细致而专业的分析，并且总结提炼出许多在谈判中合理管理情绪、达到切实目标的手段和方法^[4-6]。在调研了近十年来国内外研究“谈判中的情绪管理”的相关文献资料之后，我发现现有的论文虽然研究方向非常多元，内容也比较丰富，但缺乏对谈判中情绪管理的策略的系统性阐述，尤其中文的文献综述，更接近于介绍情绪管理小常识的说明文，不仅内容浅显，而且缺乏对最新的研究成果介绍和阐述。所以对“谈判中的情绪管理”的相关研究进行系统而全面的介绍和解析，不仅对该领域的研究具有一定的指导和参考意义，而且可以增进人们对谈判中情绪的作用的理解，以便在了解和学习之后，将相关的研究结论中情绪表达策略的范式应用到商务谈判、危机应对、跨文化沟通等实际的谈判场合中。

情绪在谈判中往往发挥着至关重要的作用，而情绪管理也应该是谈判者学习的必修课。我的论文先从谈判中情绪的内部效应和外部效应入手，分析情绪的指向性对情绪表达方式的影响；然后探讨不同情绪在谈判中的重要影响和突出作用，接下来针对谈判流程的各个环节分析情绪控制的要点和方法，解读情绪管理的艺术——对双方情绪的预判、感知和回应策略，再重点解析谈判情境中的策略性情绪表达和情绪策略的准备；同时，本文还要讨论跨文化谈判中对情绪的把握，并比较不同文化背景的人在谈判交涉中情绪表达的差异；最后，总结当前对谈判中情绪管理的研究进展，尝试提出现有研究的一些局限性以及未来的可能探究方向。

2．谈判中情绪表达的特点

2.1 谈判中情绪的内部效应和外部效应

谈判是双方通过互相交流和讨论来协商具有争议的问题，以解决冲突并达成共识的过程。在商务情形中，谈判常常表现为在市场交易中，双方利用自己的筹码进行讨价还价的过程。在准备中，双方都会评估对方的需求、自己的谈判目标以及交易筹码，在谈判过程中，人们通过语言、动作等信号传递信息，感知对手的态度，摸清对方的要求和底线，同时结合自己的利益诉求合理地进行回应，以达到满意的谈判结果。而情绪在其中不仅扮演了信息传递的重要功能，而且会影响人们对信息的认知，甚至改变决策的过程。

在研究谈判中情绪的作用时，首先应该区分情绪的内部效应和外部效应^[7]。一方面，情绪具有内部效应，也被称为个人效应（Intrapersonnal effect），即情绪会影响谈判中表达者自身的个体行为，比如愤怒中的人更容易冲动从而使得判断和决策过程失去理性^[8]；另一方面，情绪具有显著的外部效应，即作为一种人际信号而产生的人际效应（Interpersonal effect），情绪在影响个体行为之外，更重要的功能是可以对他人的行为产生影响，表现在谈判中则是自身的情绪表达对谈判对手的认知、印象和行为的影响^[9]。情绪的外部效应在不同的谈判情境下表现不一样，高兴和愤怒等不同情绪信息在谈判中有时候可以诱发对方的特定反应，有时候则可能会抑制对方的某些谈判行为^[10]。由此可见，谈判中的情绪管理，尤其是对情绪的外部效应的策略性使用，对谈判的顺利进行以及诱导理想的谈判结果尤为重要。

2.2 谈判中情绪的指向性

愉快、愤怒这类情绪在谈判中具有普遍的外部效应，但这些情绪对谈判的影响则在很大程度上依赖于情绪表达的方式和目的。Steimel等人的研究表明，在谈判中愤怒的情绪指向对方的行为会比指向个人导致对方作出更大的让步^[11]。这一结果说明了情绪表达的效果与表达的方式和策略有关，指向行为的情绪表达比指向个人的情绪表达的策略性价值表现得更高。Van Kleef等人在实验中发现了相似的结果：情绪的外部效应在谈判中的影响依赖于情绪表达的方式^[12]。Van Kleef最先提出了情绪的指向性这一概念，他指出，情绪的外部效应对谈判的影响取决于不同指向性的情绪表达的方式。Van Kleef的实验虽然证明了指向行为和指向个人的不同情绪表达方式对于谈判的过程和结果有着显著的影响，但是该研究中用的是人机模拟实验的形式，操作复杂繁琐，因而与真实的谈判情境差异较大，而且该研究也没有更深入地分析这两种不同的情绪表达方式对谈判决策的影响的具体差异以及对方应对情绪的信息处理和决策过程。2014年的一份中国学者研究改编了Van Kleef经典的研究范式，采用双盲实验法，模拟顾客和自主经营者的议价谈判情境，以情绪效价（高兴/愤怒）和情绪指向性（个人/行为）为自变量，以被试者的要求指数（要求高代表低妥协度，反之亦然）和对谈判对手的底线评估指数为因变量，研究结果证实了情绪指向性对谈判中讨价还价的影响——指向个人的情绪，不管是高兴还是愤怒，都会激励出更高的要价；该研究结果还表明，与指向行为的情绪表达相比，指向个人的情绪更容易使得谈判对手做出更高的底线评估^[13]。

这些关于情绪的指向性对谈判决策的影响的研究结果告诉我们^[14]，在谈判中谈判者不仅要区分不同情绪的内部效应和外部效应，而且还要区别清楚情绪的指向。如果合理使用“对事不对人”等谈判技巧，可以更好地获得理想的谈判结果。

3. 谈判中情绪管理的艺术

3.1 谈判中情绪的策略性表达

不同类型的情绪（焦虑、愤怒、失望、遗憾、高兴和兴奋等）对谈判过程和结果具有不同的影响，而利用情绪表达的特点和作用的差异，有选择地表露情绪，策略性地放大或压抑某些情绪的表达，往往会在谈判中收获意想不到的结果。那么如何在谈判中有效调控情绪、并根据谈判需要进行策略性表达呢？